L’expert en marketing i vendes Victor Moliner va oferir una xerrada a Infarma, en la qual va definir les característiques que ha de tenir un professional de farmàcia a l’hora de vendre. Tal com va explicar a la taula rodona ‘6 passos per enamorar el client’, organitzada per Almirall, cal ser competent, sincer i predictible. “No cal tenir do de gents, sinó generar confiança”, assenyalà. Per mantenir la credibilitat davant l’usuari, veu fonamental “no intentar ser una altra persona diferent a la que som, perquè llavors es cau la confiança”.
Un dels elements que genera confiança és saber escoltar el client. “L’important no és saber vendre sinó saber què volen comprar”, afirmà. Considera que preguntar a l’usuari posa de manifest un interès cap a ell i la voluntat d’ajudar-lo. A més, cal saber donar resposta a un consumidor que és cada cop més actiu, informat, escèptic, estalviador, infidel i prescriptor.
Aquest expert també recomana oferir més d’un producte, però no mostrar massa opcions, doncs es pot provocar confusió i indecisió en l’usuari. El nombre adequat de productes a oferir són dos o tres. També cal donar valor a cada producte que s’ofereix. “Els conceptes car i barat han passat a la història, doncs el comprador és capaç de gastar-se més diners si li dones valor”.
Segons Moliner, “el consumidor no compra la realitat, sinó la percepció”. En aquest punt, és fonamental el tracte rebut. “La marca són les persones, la gent torna allà on se sent ben tractada”, afirmà.
0 Comments