L'objectiu del coaching és vendre més?
El principal objectiu és motivar i implicar els equips, donar un sentit a la seva feina i generar automotivació. Tot això té com a resultat un augment de les vendes, però no és el principal objectiu.
Com es pot convèncer a un equip poc motivat que apliqui estratègies en el taulell?
Amb la metodologia de Coach Farmàcia no es tracta de convèncer ningú, doncs la motivació es genera per un mateix. El que fem és donar les eines necessàries per saber com generar de forma individual aquesta implicació.
Quina és la clau per canviar la manera de treballar?
És necessari reconèixer que un està instal·lat en la zona de confort, saber per què i aprendre a sortir d'ella.
Segons la teva experiència, quines dificultats hi ha en el pas de la teoria a la pràctica i com es poden superar?
La dificultat sorgeix quan s’intenta canviar de forma ràpida i pressionar per introduir a l’hora tots els conceptes teòrics a la pràctica. Això pot crear frustració, i per aquest motiu és important que el canvi sigui progressiu i constant. Els entrenaments que fem a les formacions ajuden a inserir el canvi poc a poc, a través de la pràctica, fins que roman de forma inconscient.
Has avaluat l'impacte en les farmàcies de dur a terme les tècniques que proposes en els teus cursos?
La repercussió es veu reflectida de dues maneres. Una, quantitativa, ja que amb la tècnica es treballa el consell actiu en venda lliure; i l’altra és qualitativa, doncs els equips perceben que el seu treball té sentit, mentre que el pacient també percep el canvi.
Què demana el nou perfil de pacient que hagi de ser tingut en compte a l'hora d'atendre’l?
El que demana és comunicació i informació. Un dels principals canvis que s’han produït és el consum d'informació a través d'internet i, davant d’aquesta nova realitat, els nostres pacients necessiten que a les farmàcies els comuniquem tot allò que sabem. El que més agraeixen és que els informem sobre com poden millorar la seva salut.
Quines són les principals barreres del client/pacient a l'hora de rebre consell i com superar-les?
La barrera més freqüent i el que més els preocupa és el preu, perquè encara a les farmàcies ens associen amb els medicaments finançats, i mostra d’això és que una de les preguntes més freqüents que fan és “Això entra a la Seguretat Social?”. Per superar aquest entrebanc, cal fer entendre a l’usuari els motius pels quals necessita el que li estem aconsellant. Des d’aquesta posició, el preu deixa de ser una objecció i inclús es pot convertir en un avantatge.
Carmen Fernández, fundadora de Coaching Farmacia, impartirà el pròxim dia 21 de desembre una formació a FEFAC per ensenyar estratègies per a la millora de l'atenció en el taulel: Formació sobre coaching en el mostrador de la farmàcia, el 21 de desembre a FEFAC
0 Comments